• n-ego

S’inspirer de Maslow pour négocier



La pyramide de Maslow, vous connaissez ?

Les humains ont des besoins fondamentaux qui sont classés en 5 paliers. Un besoin non comblé crée un manque. Avec le manque vient un certain déséquilibre qui aura des répercussions plus ou moins graves selon le type de besoin.


Quel est le lien avec la négociation ?

Au-delà des besoins de base nécessaires à la survie, nous retrouvons d’autres besoins essentiels au bien-être, comme le besoin d’appartenance et celui d’être reconnu par nos pairs. Toute personne a besoin de se sentir considérée et d’appartenir à un groupe auquel elle peut s’identifier.

Certains stratèges miseront sur les besoins pour influencer une décision en leur faveur. Comment s’y prennent-ils ? Un négociateur chevronné et charismatique pourrait utiliser les techniques suivantes :

1. S’intéresser réellement à la personne en établissant une relation de confiance.

2. Poser des questions approfondies pour saisir les motivations et intérêts de son interlocuteur afin de trouver la corde sensible et ainsi cibler le ou les besoins à combler.

3. Être attentif au langage non verbal. C’est une mine d’informations nous démontrant l’intensité de l’émotion liée au sujet discuté. Par exemple, taper du pied pourrait démontrer du stress ou de l’impatience, croiser les bras pourrait dénoter une volonté de se distancer d’une situation ou d’une personne, soupirer pourrait être un signe de découragement ou de déception, etc.

4. Se questionner intérieurement : de quoi cette personne a-t-elle besoin ? De quelle manière pourrais-je la guider vers une solution qui pourrait combler son besoin tout en me permettant d’obtenir des bénéfices ?

5. Diriger la personne dans la bonne direction en lui faisant une proposition ! Par exemple : elle se sent inutile dans son nouveau poste ? Valorisez-la et faites-vous-en une alliée pour un dossier complexe !

Nous pouvons adapter nos stratégies de persuasion selon les besoins des gens avec qui nous transigeons.

La négociation est un terrain de jeu.

Connaître les règles vous permettra non seulement de jouer efficacement, mais aussi de détecter d’éventuels joueurs.

Réf. : Get people to do what you want - Gregory Hartley & Maryann Karinch

#negociation #negocier #besoin #humain #maslow #persuasion #strategie

94 vues