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Pourquoi vos négociations génèrent-elles des frustrations?



Négocier, ce n’est pas toujours facile! Ce processus peut être chargé de stress en plus de générer des conflits qui mineront non seulement vos relations de travail mais aussi votre bien-être.

Pourquoi ça ne fonctionne pas? Négocier efficacement, ça ne s’improvise pas!

Voici 3 outils qui ont fait leur preuve et qui vous aideront à transformer vos frustrations en satisfaction.

  • Processus de négociation

C’est la première étape pour préparer le terrain vers des négociations fructueuses.

Déterminez les participants, rédigez l’ordre du jour et la liste des points à discuter en ordre de priorité.

Assurez-vous que les participants comprennent bien les enjeux à traiter et s’engagent à

respecter le processus pour ne pas nuire à l’avancement de celui-ci.

  • Définir le cadre

La manière dont vous présenterez votre demande est aussi importante que le contenu de celle-ci. Par exemple, présentez le cadre comme une session collaborative de résolutions de problèmes.

Si vous entrez dans le cadre d’une négociation dont vous n’êtes pas l’instigateur, évaluez-le rapidement pour tenter de le modifier en votre faveur, s’il y a lieu.

Quoi qu’il en soit, préparez-vous et soyez flexible dans la manière dont l’autre partie peut satisfaire votre demande. Soyez prêt à offrir une concession sur un point de moindre importance afin de démontrer que chaque partie fait un sacrifice.

Pour démontrer l’attrait d’une option, une autre stratégie serait de la présenter comme un choix populaire auprès des autres, ce qui pourrait diminuer la résistance.

  • Empathie

Faire preuve d’empathie vous permettra non seulement de voir le point de vue de l’autre, mais aussi d’anticiper ses actions. Même en constatant une possible action sournoise ou irrationnelle, comprendre cette acte - non pas l’approuver! - et les motifs derrière celle-ci vous donnera des pistes pour y répondre. Analysez l’autre. Cette stratégie vous permettra d’identifier plus facilement les obstacles pouvant nuire à un accord en plus de désamorcer de possibles conflits.


Peu importe le dénouement d’une négociation, restez en contact et entretenez de bonnes relations.

Le respect et la confiance mutuelle favorisera toute négociation en cours ou future.

Qu’en pensez-vous?

Mettrez-vous en pratique ces stratégies lors de vos négociations?


Réf. : Negotiating the impossible - Deepak Malhotra

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