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Les secrets que vous ignorez de la négociation

Trouvez vous l’idée de négocier intimidante? Voici ce que vous devez savoir pour passer maître dans l’art de la négociation.


La négociation, c’est l’art de trouver une solution qui soit gagnante pour tous, d’explorer deux positions, la sienne et celle de l’autre, dans le but de trouver une entente mutuelle qui soit bénéfique pour tous.

Que vous veniez de recevoir une offre ou que vous en convoitiez une, voici quelques éléments essentiels du processus de négociation.


- Comment mener une négociation salariale ?

« N’acceptez surtout pas une offre qui n’est pas à la hauteur de vos attentes… »


crédit : Dylan Gilles


Trop souvent, les gens acceptent un poste à un salaire qu’ils considèrent inférieur à leur valeur. Dans une négociation salariale ; Ne faites et n’acceptez jamais la première offre. Si vous nommez un chiffre et que votre interlocuteur l’accepte immédiatement, vous saurez que vous avez perdu des revenus potentiels. Septique? Faites-vous même le calcul…Essayez de comparer deux salaires distincts, à quelques dollars près et constatez combien l’écart sera grand!


N’ayez pas peur de prendre du recul si l’on aborde avec vous la question de vos attentes salariales…esquivez la question et pensez à votre salaire idéal puis à l'offre qui vous laisserait mécontent. Il peut sembler tentant de partager le salaire minimal que vous seriez prêt à accepter pour montrer votre flexibilité, mais cela peut se retourner contre vous si l’on revient à la charge…avec une offre inférieure.


- Le travail acharné compte plus que le talent.

« En négociation, comme dans toute compétence, le travail acharné compte plus que le talent. »


Vous n’avez peut-être aucun talent pour la négociation, mais si vous faites preuve de ténacité et arrivez à surmonter la douloureuse période d’apprentissage, vous vous démarquerez de la concurrence et serez apte à négocier en votre faveur. Celui qui est dépourvu de talent dans une compétence quelconque devra redoubler d’ardeur pour parvenir à se démarquer. Cet acharnement le distinguera de ceux qui au contraire, sont dotés de talent mais qui n’en font rien. Il en va de même pour celui qui souhaite maîtriser la négociation…une pratique assidue lui permettra de développer une multitude d’outils pour développer son plein potentiel de négociateur.


- Le négociateur qui se prépare le mieux a plus de chances de triompher.

« Le savoir, c’est le pouvoir, et le pouvoir, c’est d’être informé. »


Il est faux de penser que la négociation commence lorsque les deux parties se rencontrent pour négocier, car plus l’enjeux est grand, plus il faut se préparer.

L’ultime technique de négociation, est de comprendre la personnalité de l’autre, de tenter de se placer dans ses souliers et faire preuve d’empathie en se posant les questions suivantes ; Quels sont ses intérêts? Quels sont ses besoins? Qu’a-t-il à gagner? Qu’a-t-il à perdre? Quelles sont ses motivations? Quels sont les enjeux?

Plus vous comprendrez l’autre et serez préparé, plus vous serez apte à négocier et dialoguer de manière optimale. Apprenez à connaître votre interlocuteur. Observez-le, analysez-le afin de trouver la meilleure stratégie pour vous adresser à lui.


- Comment surmonter sa peur de la négociation?

« Pour surmonter votre peur de la négociation, canalisez quelqu'un que vous admirez. »


En situation de négociation, il est parfois difficile de faire preuve de courage ou de confiance. Pour ce faire, imaginez comment les athlètes professionnels et les artistes de renommée mondiale négocient leurs contrats. Considérez que l’offre reçue initialement, n’est qu’une insulte pour vous encourager à demander plus.

La peur est un facteur déterminant dans les négociations et les gens ont tendance à faire des offres prudentes dans l’espoir d’éviter le rejet ou le refus. ou par crainte de devoir justifier leur valeur. Il est – important de se rappeler que le rejet fait partie intégrante de la négociation et qu'il ne met pas fin à la conversation. Il ouvre plutôt une porte à la contre-offre ou à la contre proposition.



- Le secret ? Négocier.

« Les humains sont câblés pour être agréables, c'est pourquoi la négociation est si inconfortable. »


La négociation peut sembler être un processus intimidant, surtout si vous vous y lancez pour la première fois. Comme tout exercice dans la vie : la pratique est le secret de la réussite. Plus vous négociez, meilleur vous devenez.

Au final, qu’avez-vous à perdre à tenter le coup ? Rien ! Au contraire, vous ne faites qu’optimiser votre potentiel.


Réf. : podcast : Alex Kouts , fondateur et PDG d'Indigov, enseigne un cours de négociation sur l'Assemblée générale, une plateforme de développement de carrière, d'éducation et de réseautage. L’animateur Jordan Harbinger a lancé son podcast en 2018. Il est un coach de réseautage professionnel et un ancien avocat.




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