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L'état d'esprit du troc





Telle que nous la connaissons, la mentalité monétaire, le «distributif», considère les transactions en termes de gagnants et de perdants. Mais, la «mentalité de troc», l’ «intégrative», promet aux deux parties de conclure une meilleure affaire.


« Nous devons examiner de plus près le troc: une forme d'échange économique dans laquelle les gens échangent directement les biens ou services dont ils disposent contre les biens ou services dont ils ont besoin. »


Il consiste à échanger vos biens et services contre ceux de quelqu'un d'autre à votre avantage. Dans un cadre idéal, vous possédez ce dont l’autre partie a besoin et vice-versa. La double coïncidence permet cet échange.


« Les activités de troc et l'état d'esprit de troc qui les imprègne peuvent nous préparer à adopter les comportements d'intégration nécessaires au succès des négociations modernes. »


La mentalité de troc se décline en cinq étapes.

Première étape: définissez véritablement et dans une perspective plus large vos besoins et vos offres.

En adoptant cette approche, vous précisez qui sont vos partenaires potentiels et ce qu’ils peuvent apporter à la négociation.

Deuxième étape: cartographiez la gamme complète des participants à une éventuelle transaction et recherchez des partenaires avec des besoins et des offres compatibles.

Une analyse approfondie et globale de vos besoins et de vos offres vous donne une idée des besoins et des offres de vos partenaires actuels.

Troisième étape: Identifiez la gamme complète des besoins et des offres possibles de partenaires.

Cette étape détermine vos offres et demandes et celles probables de vos partenaires.


« L'état d'esprit du troc implique d'utiliser votre réflexion antérieure pour anticiper l'ensemble de partenariats le plus puissant du marché… »



Étapes quatre et cinq: Prévoyez et développez des partenariats solides.

Les partenariats stratégiques permettent aux parties d'obtenir le bénéfice mutuel le plus élevé pour le coût mutuel le plus bas. Vous avez besoin de vos partenaires. En découvrant des points communs vous établissez les bases solides d’une confiance réciproque.


« Étant donné que les gens sont généralement réticents à explorer des possibilités… en l'absence de confiance… établir la confiance et établir un objectif commun - vont de pair. »


L’efficacité de la mentalité monétaire a ses propres limites. Vous découvrirez que l'état d'esprit du troc est beaucoup plus puissant.


Réf. : The Bartering Mindset. A Mostly-Forgotten Framework for Mastering Your Next Negotiation, Brian C. Gunia, University of Toronto Press, 2019.


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