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Comment réussir une négociation win-win



Difficile ou doux

Toute négociation où la relation est la principale préoccupation, court le risque de produire un accord minable.

‘’La première chose que vous essayez de gagner est une meilleure façon de négocier…


Changer le jeu

Chaque négociation a des réalités inflexibles. Essayez de ramener le jeu à une « négociation de principe » ou « négociation sur le fond », qui comporte quatre points fondamentaux:

les personnes – les intérêts – les options – les critères

‘’Séparer les gens du problème permet de traiter directement et avec empathie l'autre négociateur en tant qu'être humain.’’

"Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions."

Générez une variété de possibilités avant de décider quoi faire. Le résultat doit être basé sur une norme objective.


Utiliser une « ligne de fond »

Établir le pire résultat acceptable ne doit pas limiter votre capacité à utiliser ce que vous apprenez pendant la négociation.


Connaissez votre BATNA

La qualité de votre BATNA , votre meilleure alternative à un accord négocié, va déterminer votre pouvoir dans les négociations, au-delà de la richesse, de la force physique ou de vos relations politiques.


Générer votre BATNA


Inventoriez une liste d'actions, améliorez les idées prometteuses, convertissez-les en suggestions pratiques. Sélectionnez provisoirement la meilleure proposition.


Réflexion sur la BATNA de l'autre côté

Connaître les alternatives de l’autre partie permet d'estimer ce à quoi vous attendre lors de la négociation.


Négociation Jujitsu

Vos compétences seront démontrées en prenant vos distances et en utilisant leur force à leur dépens. Il faut éviter de créer un rapport de pouvoir.

Ayez recours à des questions puis faites une pause, plutôt que des déclarations. Ce faisant le silence devient une arme.


Crédit d'image : Gabrielle Henderson

Appelez un médiateur

Lorsque tout le reste échoue, faites appel à un tiers médiateur.

Réf. :: Getting to Yes : Roger Fisher et William Ury

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