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Comment répondre aux « questions qui tuent »

Ah ces fameuses questions… Celles dont nous connaissons la réponse, mais auxquelles nous ne voulons pas nécessairement répondre. Dans un processus de négociation, elles peuvent nous déstabiliser et même nous nuire!


Impossible de les éviter, mais est-il possible d’y répondre sans nuire au processus?


Prenons l’exemple d’une question typique souvent demandée lors d’une négociation salariale : « Quel est votre salaire actuel? ».


Il est parfois tentant de répondre honnêtement à ce genre de question, même en sachant que la réponse pourrait nous désavantager du côté salarial.


Pour d’autres, une réponse négative sera donnée, mentionnant à notre interlocuteur que nous ne souhaitons pas partager cette information.


D’autres opteront pour une réponse ambiguë du genre « J’ai d’excellentes conditions salariales actuellement ».


Mentir en dévoilant une fausse information sera aussi une stratégie que certains adopteront.





Bref, certains tenteront d’éviter et de tergiverser de toutes les manières possibles, ce qui pourrait créer un climat de résistance et de fermeture dans le processus de négociation.


Alors quoi répondre aux questions qui tuent?


Pour éviter de partager une information délicate dans un processus de négociation, une stratégie payante serait de dévier la question par une autre question, et ce tout en demeurant collaboratif aux yeux de l’autre. Des études ont même démontré que cette stratégie suscite la curiosité et peut même amener notre interlocuteur à percevoir un intérêt marqué de votre part à collaborer davantage.


De plus, c’est un excellent moyen de rediriger la conversation vers un autre sujet qui sera pertinent et riche d’informations pour nous.


« Practice makes perfect »

Pour éviter toute maladresse, préparez-vous avant un processus de négociation.

Tentez de prévoir à l’avance les questions difficiles qui pourraient vous être demandées. Préparez des réponses potentielles qui vous avantageront tout en préservant la relation. Seul ou en équipe, pratiquez-vous!

N’oubliez pas que cette technique est à utiliser avec parcimonie!


Répondre à une question par une question, c’est éviter de prendre un risque qui pourrait non seulement affecter vos relations professionnelles mais aussi votre portefeuille!

Avez-vous des exemples de questions qui tuent en négociation?

De quelle manière pourriez-vous les dévier?


Réf. : www.NegotiationBriefings.com

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