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Comment faire pour que l’autre partie soit raisonnable ?


À l’approche d’une négociation, voulez-vous que l’autre partie soit raisonnable ?

Est-ce une bonne idée d’être raisonnable dans une négociation ?



Bien que tout le monde s’entende pour répondre « oui » à la première question, il en va tout autrement en ce qui concerne la deuxième.


Pour les avocats et les gens d’affaires, la perspective d’une négociation coûteuse pour toutes les parties concernées, nuit considérablement au processus habituel et peut, en conséquence, envenimer les relations.


Nous reconnaissons tous et toutes qu’il serait avantageux si les parties se présentaient à une négociation avec en main une offre raisonnable et réaliste leur permettant d’être sur la même page. Mais comment s’assurer que les deux parties se montrent valablement justes et raisonnables dès le départ ?


Cette question a incité messieurs Max H. Bazerman et Daniel Kahneman de Harvard HBR, à proposer la contestation de l’arbitrage de l’offre finale, une nouvelle stratégie de négociation pour parvenir à des accords équitables efficacement, même lorsqu’il s’agit d’opposants apparemment déraisonnables.


Cette approche stratégique permet à une partie d’inciter l’autre à démontrer un caractère raisonnable en faisant elle-même, une offre ostensiblement juste dès le départ. Si cette autre partie est déraisonnable, elle sera mise au défi de soumettre leurs offres à un arbitre qui doit choisir l’un ou l’autre de ces offres plutôt qu’un compromis entre les deux.


Le défi en action


Un projet à grande échelle à long terme, visant à renforcer la capacité d’AIG Assurance, mondialement connue, lui a permis de régler efficacement certaines revendications et de parvenir à des règlements raisonnables en plus de réduire ses coûts et améliorer sa réputation d’équité. Le succès de cette intervention a prouvé le bien-fondé de la contestation d’arbitrage de l’offre finale dans une négociation ardue dont l’issue parait difficile.


Le problème

Dans une négociation contradictoire, les parties apportent rarement leurs offres les plus raisonnables à la table. Cette approche est souvent coûteuse pour toutes les parties concernées.


La solution

Une nouvelle stratégie de négociation peut conduire efficacement à un accord juste lorsqu’une partie présente une offre objectivement équitable. L’autre partie est alors mise au défi de faire sa meilleure offre. Ces offres sont ensuite soumises à un arbitre qui décide laquelle des deux est la plus raisonnable.


Le résultat

Confronté à la possibilité de perdre dans un arbitrage d’offre finale, un adversaire déraisonnable présentera généralement une offre acceptable.


L’arbitrage conventionnel sert de processus judiciaire efficace. Il a cependant été démontré que les parties restaient très éloignées sachant que l’arbitre verrait à diviser la différence entre eux. Dans un arbitrage d’offre finale, il est interdit à un arbitre de répartir cette différence entre les deux offres. Cette procédure neutralise toute incitation à être déraisonnable parce que l’arbitre verra à choisir l’offre la plus adéquate. Cette possibilité pousse les parties à s’entendre, ce qui augmente d’autant le taux de règlement.


Le processus de contestation de l’arbitrage de l’offre finale se voit parfois évité parce que l’autre partie reçoit un signal crédible qu’il n’y aura pas de gain significatif. Cette possibilité amène les parties à être plus conciliants.


Quand utiliser le défi


Une partie dans un différend peut présenter la contestation finale en arbitrage à tout moment.


En signalant de façon crédible que votre offre est juste et qu’il n’y aura pas d’amélioration, vous mettez l’autre partie au défi de l’arbitrage, à moins de revenir avec une proposition plus raisonnable.


Quatre conditions doivent être remplies pour que la logique de la contestation s’applique. Vous avez fait une offre raisonnable qui été contrecarrée par une offre irréalisable. Vous êtes confiant de ce qu’est une résolution équitable. L’escalade du différend en litige serait coûteuse. Aucune des deux parties ne peut facilement se démettre.


Cette approche peut aussi servir à conclure un accord. Lorsque seulement un petit différend se présente, les parties pourraient convenir que seule cette section de l’entente pourrait être soumise à l’arbitrage de l’offre finale.


Bâtir votre réputation


En plus de l’avantage économique, l’utilisation de cette stratégie rend la négociation plus efficace et surtout a un effet levier sur votre réputation d’équité. Le fait d’adopter une position raisonnable dès le départ donnera ce signal d’équité à tous vos partenaires.


Commencer


La culture organisationnelle sera modifiée par l’ajout de la stratégie de défi vers l’arbitrage de l’offre finale. De nouvelles compétences doivent donc se greffer à la façon de procéder à l’analyse et d’agréger les évaluations.


La mise en place de l’arbitrage de l’offre finale encouragerait les ententes négociées et rendraient l’arbitrage lui-même plus marginal.


Les négociateurs doivent apprendre cette mécanique. Une partie importante de la formation est d’enseigner aux experts la logique de l’abandon des tactiques de négociation autrefois considérées comme naturelles. Il est primordial d’obtenir l’adhésion à cette approche qui priorise l’équité.


Le défi du leadership


L’utilisation de la stratégie de l’arbitrage de l’offre finale doit être encouragée et les négociateurs doivent évoluer dans un environnement qui les soutient peu importe les résultats.


Pour ce faire il est proposé qu’une équipe plus élargie, incluant le gestionnaire responsable, fasse l’analyse des offres à l’avance.


Loin d’être perçu hostile, l’arbitrage de l’offre finale doit être utilisé comme un mécanisme qui témoigne de l’équité de l’offre. Il est capital que le programme soit connu et reconnu partout dans toute l’organisation à partir de son niveau le plus élevé.

La réduction des coûts, l’amélioration de la satisfaction de la clientèle et le renforcement de votre réputation sont autant d’atouts qui méritent un engagement en termes de leadership et de formation. L’investissement s’avérera rentable.


Réf. : How to Make the Other Side Play Fair. by Max H. Bazerman and Daniel Kahneman.

Publication Date: September 01, 2016


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