• n-ego

Bon pour toi, super pour moi


Le concept gagnant-gagnant se traduit par un accord mutuellement avantageux en concentrant vos efforts sur l’augmentation de la valeur globale de la transaction.



Arriver préparé

Créez une « feuille de travail de préparation » sur laquelle vous répondez à toutes les questions possibles.

Créer de la valeur

En évitant de considérer ceux de l’autre côté de la table comme des adversaires, il sera plus facile de recadrer la demande d’ouverture et explorer des options qui augmentent la valeur pour vous deux. Exploiter la puissance de l’inattendu en maîtrisant l’art de l’improvisation pour inventer de nouvelles options.

Surmonter les obstacles

Pour « parvenir à un accord sur les questions et les sujets à inclure dans leur programme de négociation…tout le monde comprend qu'il ne pourra atteindre ses propres objectifs que s'il aide les autres à atteindre les leurs. »

Des limites claires éliminent beaucoup d’obstacles.

Facilitateurs et médiateurs

Si vous ne pouvez pas surmonter les obstacles, demandez de l'aide.

Les facilitateurs interviennent généralement au début du processus, maintiennent les discussions sur la bonne voie

Un médiateur intervient généralement lorsqu'un différend éclate ou si les discussions aboutissent à une impasse.



Un pacte qui dure

Le contrat devrait inclure des « clauses de règlement des litiges. »

En organisant des réunions de suivi pour évaluer les progrès, il est plus facile de prévenir les différends et déterminer si les parties remplissent leurs obligations et corriger le cours si nécessaire.

Négocier dans des situations spéciales

Lors de situations plus difficiles, la formation d’une initiative commune d’enquête permet de mieux évaluer l’ensemble des éléments.

En d’autres circonstances, égalisez les règles du jeu en formant des alliances stratégiques avec d'autres parties et ainsi augmenter votre influence.

Apprendre à connaître les négociateurs de l'autre côté, à un niveau personnel, renforce la confiance.

Pour résoudre les conflits entre les services de votre propre organisation, analysez les sources de la discorde, organisez des réunions au cours desquelles chaque groupe peut s’exprimer, visez à prendre des décisions par consensus plutôt que par règle de la majorité

Gardez en tête qu’il vaut mieux adapter vos stratégies à l'autre partie que d'essayer de changer son style ou sa culture.

Prendre l'initiative

Les dirigeants doivent mettre en place des procédures pour évaluer la performance de l'équipe de négociation et améliorer ses capacités.

Évaluation-Formation-Communication

Si vous parvenez à augmenter la valeur pour tous, vous pouvez en toute honnêteté revendiquer la part du lion pour les vôtres et clamer victoire pour tout le monde : une négociation gagnant-gagnant.

Réf. : Good for You, Great for Me - Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation; Lawrence Susskind.

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