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Apprendre à négocier comme un pro du FBI


Inspiré du livre « Never split the différence » de Chris Voss, ex-négociateur en otages au FBI, je vous propose un bref aperçu de certaines tactiques que vous pourriez appliquer dans vos négociations au travail ou à la maison.

Credit d'image : Arisa Chattasa


Concentrez-vous sur l’autre en l’écoutant activement, en vérifiant ce dont il a besoin, en l’encourageant à parler et en l’aidant à se sentir en sécurité. Parlez lentement et calmement, sans agressivité.

Faites des reflets en répétant les mots de l’autre, non seulement pour lui permettre de s’ouvrir davantage, mais aussi pour qu’il se sente entendu et validé.

Faites preuve d’empathie, même si vous n’êtes pas d’accord avec la personne avec qui vous négociez. En tant que négociateur, essayez de voir la situation de leur point de vue.

Identifiez l’émotion grâce à un mot ou une courte phrase que vous utiliserez pour décrire le ressenti derrière la déclaration entendue. Par exemple, si l’autre dit qu’il n’a pas obtenu un contrat tant espéré, vous pourriez dire « Tu es déçu… ». Il s’agit de reformuler dans vos mots ce que l’autre vient de déclarer en mettant de l’emphase sur l’émotion.

Explorer le « non ». Quand les gens disent non, ils peuvent vouloir dire : « Je ne suis pas encore prêt à accepter », « J’ai besoin de plus d’informations », etc. Devant un « non », discernez ce qui est réellement en jeu et trouvez une solution.

L’importance de la confiance.

En mettant en pratique les stratégies décrites ci-dessus, vous établirez un lien de confiance qui est d’une importance capitale pour réussir toute négociation. Même si vous n’êtes pas en train de négocier la libération d’otages, les besoins demeurent les mêmes : pour se sentir en confiance, on doit se sentir écouté, validé, compris et respecté.

Établir une relation de confiance, c'est comme monter une échelle, il faut y aller un échelon à la fois. Le temps est le meilleur ami du négociateur. Ne baissez pas les bras et surtout, ne vous contentez pas de moins. Un compromis, bien que parfois nécessaire, est rarement satisfaisant.

Réf. : Never split the difference - Chris Voss

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