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5 conseils à retenir avant de s’asseoir à la table des négociations



La négociation, c’est comme toute discipline : c’est avec l’expérience et la pratique qu’on développe les meilleurs réflexes. Pour bien réussir dans cet art, il est quand même primordial de se doter d’outils efficaces pour passer de débutant à maître négociateur.

Il nous fait plaisir de partager avec vous 5 leçons apprises en négociation.

1. Obtenez un maximum d’informations au sujet des valeurs importantes qui pourraient tenir à cœur à l’autre partie avant de proposer une offre. Le cas échéant, le risque est que vous concédiez trop tôt sur un point pour ensuite avoir de la difficulté à obtenir un compromis sur d’autres points tout autant importants.

2. Si jamais l’autre partie tente de restreindre ou minimiser la portée des pourparlers, résistez à leur tentative. Il est important d’avoir une vision globale et réaliste de la situation, en incluant tous les problèmes. En plus de demeurer dans la transparence, cette pratique est bénéfique pour toutes les parties puisque cela crée d’autres opportunités pour obtenir de précieux compromis.

3. Certains types de négociateurs ont parfois tendance à vouloir ralentir ou accélérer les pourparlers dans le but de créer une pression qui pourrait leur être bénéfique afin de parvenir à leurs fins. Restez à l’affût de ces stratégies et tentez de les désamorcer.

4. Transformez votre vision de la négociation en une session de travail collaborative plutôt qu’une compétition « perdant-gagnant ». Encouragez aussi l’autre partie à adopter cette vision plus relationnelle.

5. « It takes two to tango ». N’oubliez pas que le tango se danse à deux, et que ce sont des humains avec qui vous transigez. Lorsqu’on développe son empathie et son écoute en tant que gestionnaire, cela ne peut que favoriser le climat et l’entente à la table des négociations.

Quand vous négociez, quelles sont vos stratégies gagnantes?

Avez-vous été témoin de tactiques qui ont eu un effet négatif dans le processus de négociation?

Partagez-nous vos expériences!

Réf. : Negotiation Briefings - January 2020

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